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什么是国际分销渠道策略?

发布时间:2019-08-24 17:53 来源:未知 编辑:admin

  国际分销渠道是指国际营销中商品的流通渠道。对国际企业来说,它必须同时开拓国内与国外两种市场。这样才能确保自己“左右逢源”,在最大范围内,发展自己。就国际分销渠道策略来讲,有三种类型策略可供选择。

  所谓间接出口是指国际企业将产品销售给国内的销售中介机构,而后再由这个销售中介机构转售给国外用户。或者向整件产品制造商的出口产品生产提供零部件或附件,由其通过整件产品的出口,达到销售自己产品到国外的目的。当企业在国际市场上尚未树立一定的声誉,其产品品牌在国外用户中缺乏一定的知名度,由于初次涉及对外贸易活动,企业在人员、资金、机构建设和经验等各方面都不具备直接向国外市场推出产品的条件。在这种情况下,可以选择间按出口的方式,为直接出口创造条件,打下基础。

  A.国内各行业都有相应的专门从事对外贸易的机构或商业公司,企业可以从中选择合适的中间商。

  B.企业与这些出口商之间在企业信誉、经营能力、产品质量等方面互相了解。所以一般生产企业都采用这一策略,从事产品外销工作。这一策略的不利之处是,这种分销渠道企业不能直接控制,当双方产生纠纷时,会使渠道出现各种阻碍。同时,企业不直接与国外用户接触,无法了解国外用户的需求特征及对本企业产品的感想和意见。

  (2)作为零部件、附件品提供者策略。这种策略是企业以某一国际企业分销渠道成员身份出现,利用它的渠道实现产品出口的目的。企业利用为某些已在国际市场上有一定声誉的国际大公司提供部分零部件、附带品的机会,向国外用户展示自己的产品,使国外用户能加深对本企业和本企业产品的了解,为自己直接出口产品创造条件。采用这一策略并使其获得成功的关键是,该国际著名的大公司(整体生产或组装者)是否同意在其出口的但由你生产的零部件、附带品上打上你的商标或其它记号。

  直接出口是国际企业的既定目标,直接出口不仅使企业有向国外用户显示自己的机会和了解国外市场变化的机会,更为企业的产品打开了一个更为广阔的市场。

  (1)以进口国的商业企业为中间商。这是一种国际企业对国外市场需求掌握不够充分情况下,常常采用的策略。利用进口国的商业企业熟知本国市场和已有的分销渠道等条件,选择其中合适者作为出口商品的中介。

  (2)向进口国派驻机构。条件成熟的国际企业,在了解进口国的各种有关法律规定后,直接派驻本企业人员或聘请当地人员,组成专门从事销售本企业产品的机构。这种策略下建立的分销渠道,有很大的稳定性,企业可以严格控制各种渠道行为的发生。对企业来说,更大的好处是企业可不断发挥这一渠道所具有的调研、沟通、促销等各种功能,为企业在国际市场上参与各种竞争提供了坚实的基础。

  (3)直销策略在产品出口中的运用。国际企业可以通过举办或参与各种国际产品展销会、进出口贸易洽谈会,直接与国外最终用户达成供货协议后,将产品直接销售给这些最终用户。这是在出口贸易活动中最短的分销渠道。也是许多国际企业常采用的渠道策略。

  国际企业常为国际市场竞争日趋激烈与国际贸易保护主义现象不断严重的矛盾所困惑。扩大产品出口是每一国际企业和其国家的目标,但进口国家则为保护本国弱小的民族工业得以生存而树立贸易壁垒。国际企业面对进口国家政府的种种进口限制,以及这些国家民族主义情绪的不断高涨,必须制订出一个两全之策,而国外生产不失是一种较理想的选择。国外生产,对生产企业来讲有合资和独资两种方式可供选择,合资又可分许可证方式、特许方式、行业合作方式、合同生产方式,管理合约方式等五种。

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